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お役立ちコラム
売れる商品陳列
- 店舗レイアウト
売れる商品陳列
店舗レイアウトのページで売り上げアップの原理を説明しましたが、その原理を実現するための商品陳列方法や陳列原理があります。売れる商品陳列を実現するためには、ゴールデンゾーン（ゴールデンライン）、アイドマの原理、ゾーニング、陳列の方法とその効果、フェイス管理の理解が必須です。
●店舗レイアウトの基本理論のページもご覧ください こちら
ゴールデンゾーン（ゴールデンライン）
棚のゴールデンゾーンの説明
ゴールデンゾーンとは、ゴンドラ(陳列棚）の商品陳列で、もっとも見やすい高さ（床面から６０センチ～１５０センチ）の部分、もっとも売り上げを期待できる黄金の価値を持つゾーンのことです。有効陳列範囲は、商品を見やすく手に取りやすい範囲すなわち、床面から６０センチ～２１０センチの部分をいいます。このゾーンに一番売りたい商品を陳列します。
アイドマの原理
商品陳列を考える上で重要な消費者行動の原理があります。それはアイドマの原理と呼ばれるものです。消費者がある製品を購入するまでの過程を見ると、はじめ「どれどれ」と注意（ATENTION)をみせ、次に「面白そう」と興味（INTEREST）を覚え、｢いくらかな」と欲求（DESIRE）し、記憶（MEMORY）にとどめ、購買（ACTION）する。この頭文字を取って、AIDMAと呼び、消費者の購買行動の考え方を説明しています。商品陳列をするうえで、この原理を応用することが重要です。そして、この原理によって、陳列して行けば間違いありません。
陳列什器
いくらいい商品を仕入れても、見せ方が不十分だと販売成果に結びつ来ません。商品の魅力を十分に見せてくれる什器が必要です。好ましい陳列什器の条件とは、①商品特性にマッチした陳列什器 ②陳列什器はあくまでも脇役、主役は商品 ③清潔・安全であること ④変化に応じて自由に組み合わせが可能で、可動性の良いこと などを挙げることができます。
 ゴンドラ写真 |
 ショーケース写真 |
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| ゴンドラ棚（タテヤマアドバンス） | ショーケース（タテヤマアドバンス） | エレクターシェフ |
陳列方法とその効果
①量感陳列 大量の同じ商品を陳列して、その商品を訴求する。新商品や売り出し商品に多く使用されます。
②展示陳列 平台などに商品を大きく広げて、展示する。たとえば婦人のブラウスをひろげてディスプレイ展示する場合など。
③山積み陳列 商品を山積みして量感を出す陳列
④投げ込み陳列 消費を整理せず、あえてバラバラに陳列
⑤スロット陳列 ゴンドラとゴンドラの開けてその間に陳列
⑥飛び出し陳列 その商品だけをあえて目出せるために、ゴンドラの列より飛び出して陳列する
⑦縦割り陳列 縦割りに商品分類して陳列
⑧ケース陳列 搬入用パッケージのまま展示して、陳列
⑨前出し陳列 商品がゴンドラの一番前に出ていないと消費者の視線から商品が見えなくなる場合がある。このような事態を防ぐために常に商品を棚の一番前に出すこと。
⑩エンド陳列 ゴンドラの端、妻側に陳列する。
色陳列 |
量感陳列 |
山積み陳列  |
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投げ込み陳列 |
展示陳列 |
冷ケース陳列 |
■動線調査レポート1 ・ 動線調査レポート2 のページも併せてご覧ください
圧縮陳列
通常の陳列は「見やすい、解かりやすい、手に取りやすい、品種が多い、整然としている」ですが、圧縮陳列はその逆で「整然としていない、見つけにくい、通路から出ている、天井まで積み上げている」などあえてそれを実践することにより、個性を打ち出す陳列方法です。ディスカウントストアドンキホーテやヴィレッジバンガードの陳列方法で商品を見つけ出す楽しさを優先した陳列方法です。
フェイス管理
フェイスとは陳列棚に陳列されている開口方向の商品ごと幅。食料品、日用品などはフェイスの数によって売り上げが左右することから、どの商品にいくつのフェイスを割り当てるか重要になる。これをフェイス管理という。
①棚間隔は商品の高さギリギリまで詰め、できるだけ多く陳列できるようにする。
②フェイス数は売上げに応じて増減させる。よく売れる商品、新製品はフェイス数を増やす。
③こまめに前出し陳列をする。
④棚に商品を陳列する際、同じ種類、同じブランド、同じグループ商品は縦に割りつける。
売れる商品陳列のポイント
・関連買いができるような＜テーマ性＞
テーマを設定して、そのテーマのニーズの密接度をチェックする。
・客層の生活シーンを想定し、一つのシーンで使ったり飲食するものを隣や近くに並べる＜ストーリー性＞
たとえば海水浴を設定するなら、泳ぐ(水着、浮輪、キャップ）洗う（タオル、石鹸、シャンプー、リンス）などがある。その業態や個店のニーズによって工夫して棚作りする。
・売れ筋商品を目線の高さに
男性は女性より背が高い。子供は背が低い。その背に合わせて、その客層に合わせて商品を陳列する。
・かさばる物は下段にならべる
・売れ筋商品は大量に陳列する。
場合よってはWフェイス、WWフェイスにする。
・商品名がよく分かるよう陳列する
商品が後ろを向いていたり、横を向いていたりすると商品名が解らない。
